如果市場是頭牛，福田汽車如何做庖丁？

——打造行業首個定制化場景解決方案

 “福田汽車產品涉及39個行業、385個場景、77個系列、逾千種車型，為累計880萬用戶服務。”這是12月3日在成都召開的福田汽車集團2020全球合作大會上，福田汽車市場戰略總監李杰在說的。

1000多人參加了福田汽車集團召開2020全球合作伙伴大會

本次會議，福田汽車集團從北汽集團總經理、福田汽車董事長張夕勇，福田汽車黨委書記、總經理鞏月瓊，到福田汽車總部職能部門、各事業部領導，以及經銷商、服務商、投資人代表共計1100余人悉數參加出席。

福田汽車包下成都展覽中心第4號展場 攝影 曹璞

理解客戶=理解客戶的人性+貨性+環境

福田汽車將成都展覽中心第4號展廳整體包了下來，全部展出的產品均為在用汽車，從重噸位卡車、到公交車、快遞郵件車、新能源車……筆者注意到：每個品類汽車展示區都會出現這樣幾個字：“專用車場景解決方案”、“大宗貨物場景解決方案”、“快遞物流場景解決方案”……

福田汽車市場戰略總監李杰在做主題演講 攝影 曹璞

何謂“場景解決方案”？福田汽車市場戰略總監李杰在會議上做了關于“福田商用車（物流類）場景解決方案”的主題演講。他舉例說：“物流運輸品種繁多，福田在大宗分類中，又做了更加細致、個性化的市場細分。比如，葉菜對新鮮要求更高，單貨量小；而硬菜，什么叫‘硬菜’？比如土豆、玉米、南瓜，批量大，貨物重，再加上產地與送達地點溫度、溫度的差異，對車輛的技術要求都是不一樣的，這就是商用車的使用場景。

都是水產品運輸車，看福田汽車如何拆分使用場景

海鮮水產，據統計，我們已經是水產消費者第一大國，主產地區位于東部沿海和內陸江河，都是水產活鮮，淡水魚運輸是液氧，而蝦蟹鮑魚則用打氧機……

再比如，搬家公司，普通家族搬家貨物體積不大，零碎很多，而一些大型公司貨物體積大、價值高，最簡單的場景需求就對車輛尺寸的要求不同嘛。”

冷凍鏈運輸場景展示區

385個場景，就是這樣被一個個拆解、細分出來的。385個場景使用環境不同、針對的人群不同，要求的標準不同……福田汽車是如何做到對場景的拆解呢？李杰告訴筆者：我們要做到理解客戶，什么叫理解客戶？對于這個概念多有一個公式：理解客戶=理解客戶的人性+貨性+環境。為此，我們舉行了100場以上的用戶座談會，一對一地訪談了1000名以上用戶，跟蹤車輛500以上，舉行專家訪談50次以上。

應用場景是商用車行業向客戶提供解決方案的靈魂，只有深刻理解客戶需求和痛點，才能提供最優的解決方案。福田汽車致力于做商用車一體化最優解決方案的供應商，正是在積累大量客戶數據、在應用車場景中體驗客戶痛點的基礎上，全員上下對用戶需求和痛點有了深刻理解，才能開發出更好、更專業、更適合客戶的產品和營銷方案。市場，就是這樣被福田汽車磕出來的。

大宗貨物場景解決方案展示區 攝影 曹璞

以高質量發展主線 福田汽車迎來逆勢增長

北汽集團總經理、福田汽車董事長張夕勇做了《同舟共濟 行穩致遠 攜手開創共贏發展新局面》的主題演講，他說：“2019年，福田汽車進入發展新態勢。2018年，面對外圍環境新變化，福田汽車制定了2018-2020‘三年行動計劃’，并提出‘以高質量發展為主線，聚集商用車’戰略。經過兩年戰略調整，2019年在行業下滑背景下，福田汽車逆勢增長，確立了向好發展新態勢。2019年福田汽車預計完成銷量54萬輛，同比增長9%，市場占有率提高一個百分點。同時，產品競爭力也得到明顯提升。”

北汽集團總經理、福田汽車董事長張夕勇做主題演講

在張夕勇董事長看來，未來市場驅動因素結構性調整是核心，主要是法規驅動、汽車新技術快速發展、行業變革、客戶的組織形態變化。在面對這些市場確定因素下，福田汽車確立了增長態勢，并作出了積極應對的產品以及技術準備。

此外，福田汽車圍繞打造全物流鏈產品解決方案目標，結合排放、油耗、治超、安全等政策法規升級和細分市場場景化需求，全系產品平臺、動力平臺全面、持續升級；以質量戰略為引領，制定三年質量攻堅計劃，通過實施強有力質量責任工程、涵蓋全價值鏈端到端的質量保證及管控體系，加大監視測量能力及質量文化建設；建立全面精益供應鏈管理，大力推進供應商優化升級工作，加強模塊化工作研究，為客戶開發、制造高品質產品。

精益運營引領營銷創新 助力成就客戶價值

對于福田汽車來說，生產客戶需要的產品已經是最淺層次的追求了，而福田汽車而始終把客戶價值放在首位。2019年，國六排放升級、治超、記重勸返等政策法規對商用車帶來了一定程度的影響。福田汽車深入洞察市場和法規變化，快速響應市場需求，向客戶提供產品綜合解決方案。深入研究客戶需求，以場景定制產品，打造核心競爭力，引領市場升級。真正做到成就客戶價值。

福田汽車黨委書記、總經理鞏月瓊談成就客戶價值

搭載福田汽車2020全球合作伙伴大會，福田汽車打造了行業首個定制化場景解決方案——從快遞快運、冷鏈運輸、大宗貨物再到城市建設，助力城市物流轉型升級。強化場景研究，精準需求定義。

福田汽車緊緊圍繞賦能經銷商，推進網系創新變革，提升經銷商盈利能力。加大對重卡金融的貼息支持，并牽頭與社會金融（含中車）簽訂總對總協議，提升輕型車金融產品價格競爭力，推行中卡免息，增強對渠道的支持能力。福田汽車全力推動國六和新能源服務能力建設，提升服務商營業水平與盈利水平。

此外，福田汽車確定雙品牌戰略，不斷賦能時代汽車，提升時代汽車產品競爭力。建立了“贏·勤·快”營銷新文化，不斷創新營銷，賦能合作伙伴。

福田汽車常務副總經理常瑞福田汽車堅守商用車第一品牌

2020年在敲門，福田汽車常務副總經理常瑞談到即將跨入的新年時說：“展望2020，福田汽車堅守商用車第一品牌的目標。為達成目標，張夕勇指出，福田汽車要進一步聚焦商用車，聚焦商用車核心業務；保持輕卡的地位，抓住合規化新契機，以合規產品、輕量化產品引領行業新發展，升級重卡全新產品，提升產品質量，重塑服務優勢，全面恢復和提升歐曼服務口碑；福田汽車要提高快速應對最新政策法規的能力，持續加大輕量化技術投入，加快合規產品、輕量化產品開發和投放；整合價值鏈后市場業務，加快推進從賣車向‘車+服務’轉變，為客戶提供更加綜合的場景化解決方案和全生態鏈價值服務。”

鞏月瓊指出，從產品精準開發、產品品質提升、全價值鏈優化、資源投入、精細化管理、價值觀變革六個方面提升內生動力。要聚焦商用車、打造商用車第一品牌，致力于成為科技與品質領先的世界級商用車企業。未來五年銷量增長一倍以上。

福田汽車黨委書記、總經理鞏月瓊為福田汽車卓越銷售貢獻獎獲得者頒獎

國有盛事，必有福田。強者助力，成就福田。常瑞表示，“福田汽車迅速應對市場變化、抓住機遇實現銷量逆勢增長，離不開合作伙伴的精誠合作與支持。”為此，福田汽車集團2020年全球合作伙伴大會舉行頒獎盛典，特別設置了轉型創新獎、卓越服務標桿獎、卓越銷售貢獻獎、戰略合作伙伴獎四個獎項，表彰合作伙伴在銷售、服務等領域所作出的突出貢獻。（曹璞）